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      企業文化

      埃爾德集團小鞋匠故事      
            瑞士的埃爾德集團,是目前全球最大的收銀機銷售公司。但在公司成立的最初幾年,因業務代表的消極心態,曾讓公司面臨全盤潰敗的窘境。在這關鍵時刻,是一個小鞋匠稚嫩的“演講”,激活了所有銷售代表頹廢的心境。從此,瀕臨倒閉的公司走上了強盛之路。
           那年,公司陷入了空前的財務危機之中??偛貌榉茽栂壬H自來到業務代表中間探訪。他深知業務代表是公司最重要的資產,而保護這些資產的最好辦法,就是要激發他們的活力。
            查菲爾對這些神情沮喪的業務代表們說:“我們的競爭對手,正在散布一些小道消息,說我們公司出現了無法克服的財務危機;還盛傳謠言,說我們將削減業務代表。這些都不是事實。我今天來,就是召集各位,請大家如實地為自己辯護,誠實地說出自己的困惑?!?/span>
        有位銷售代表說:“我的銷售成績下降,是因為我負責的那個區域正遭逢干旱,大家的生意都受到影響,沒有人愿意購買收銀機。還有,今年是總統大選年,每個人都在關心選舉結果,大家的注意力都在總統身上,沒有人有興趣購買收銀機?!?/span>
        話音未落,第二位業務代表就站了起來,他的理由甚至比第一位更消極,言詞中充滿了茫然和頹廢:“我感覺公司快要完蛋了,就像一座岌岌可危的大廈,我承認我正準備跳槽?!贝藭r,業務代表中的一半人都坦陳自己確實在另謀出路。
        查菲爾“騰”地跳到了椅子上,他打斷了業務代表們的話,激動地說:“現在休會5分鐘,讓我來擦擦鞋子,但請大家仍各就其位,后面將有精彩的內容?!?/span>
        一分鐘后,公司門口那個每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來了。查菲爾毫無顧忌地把鞋子伸了過去,并在大庭廣眾之下,與小鞋匠聊了起來。
        “你幾歲了?在我們公司門口,擦鞋有多久了?”查菲爾問他。
        “我9歲,來了6個月了”小男孩回答。
        “很好。你擦鞋一次賺多少錢?”
        “擦一次5分錢?!蹦泻⒒卮?,“但有的時候,我會得到一些小費?!?/span>
        “在你來之前是誰在這里擦鞋?他為什么離開?”
        “是一位叫比爾斯的男孩,他已經17歲了。我聽說,他覺得擦鞋無法維持生活而離開了?!?/span>
        “那你擦鞋一次只賺5分錢,有辦法維持生活嗎?”
        業務代表們都驚異地聽著男孩下面的回答。
        “可以的,先生。我每個星期五給我的媽媽10元錢,存5元到銀行,再留下2元做零花錢。我想我再干一年,就可以用銀行里的錢買輛腳踏車了,但媽媽并不知道這件事,我要給她一個驚喜?!毙∧泻⒁贿呝u力地擦著鞋子,一邊微笑著回答問題。
        看著油光锃亮的皮鞋,查菲爾掏出5分錢給了蕭鞋匠,男孩高興地說:“謝謝您,先生?!辈榉茽栍痔统?元小費遞給男孩,男孩面露迷人的微笑,還是那樣歡快地說:“謝謝您,先生?!?/span>
        查菲爾感慨地摸著男孩的頭,說:“小家伙,謝謝你,你給我們做了一次很好的演講?!苯又?,查菲爾轉向業務代表們說:“這位男孩現在做的T作過去是由一個比他大8歲的男孩負責的。他們的工作相同,索取的費用相同,服務的對象也相同?!?/span>
        “但是,”查菲爾十分激動地說:“兩個人的結局不一樣!這個小鞋匠內心充滿著對生活的希望,當他工作時,他臉上總是面帶微笑。他期待成功,所以成功也就走向他。而原來那個男孩性情非常冷漠,悲觀失望,心情不穩定。而且,當顧客給他5分錢時,他也不會說聲‘謝謝’,因此,他的顧客也不會再給他小費,自然也就不愿再看到他冷淡的臉……所以,他的生意越來越慘淡,當然無法賴此為生?!?/span>
        這時,小男孩搶著說:“我相信,我的努力會讓很多人需要我…這時,第一位演講過的業務代表頓悟了,他說:“我明白了,我們之所以銷售得不好,就是因為我們光接受了別人的困難,被對方的困難嚇退了,而沒有在銷售收銀機的時候,用我們的快樂和勝利的信念感染對方并消除他的恐懼心理。其實,不管對方有多少困難,當你把自己的樂觀和自信帶給他時,他自然就會接受你?!?/span>

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